İhracata başlamak isteyen firmalar birçok soru veya sorunla karşılaşmaktadırlar. Bu soruların başında gelen temel konuları şöyle sıralayabiliriz.

• Şirket olarak ihracat yapmaya hazır mıyız?
  
• Ürünümüzün rekabet avantajı var mı?
  
• Pazara girişi nasıl planlamalıyız? 
  
• Pazarın özellikleri nelerdir?
  
• Yasal zorunlulukları nelerdir?
  
• Potansiyel müşterilerimiz kimler olabilir?
  
• İhracat sürecini organize edebiliriz ?
  
• Uluslar arası pazarlar hakkındaki bilgilere nereden ulaşabilirim ?
  
• Ürünlerimi satacağım ülkeye özgü bilgilere nereden ulaşabilirim ?

A. İhracata Hazırmıyız?
İhracat kararının işletmelerin geleceği konusunda ciddi etkileri bulunmaktadır.  Bu, dikkatle alınması gereken bir karardır, çünkü işletmenin kaynakları, yetenekleri veya bu yöndeki kararlılığı ihracatta başarı sağlamak için yeterli olmayabilir.
İhracat yapmak isteyen işletmelerin öncelikle sahip olması gereken temel konular şöyle sıralanabilir:

1. İhraç edilebilir bir ürün
2. Rekabet avantajı
3. Ürünü seçilmiş olan piyasaya taşımaya yeterli finansman
4. İhracat projesini gerçekleştirmede kararlılık
5. Yönetim becerisi

Ayrıca ihracat projesi ile ilgili olarak bir takım ek yatırımlar veya faaliyetler gerekebileceği de göz önüne alınmalıdır. Örneğin:
. Yurtdışı pazarlama genel giderleri
. Ürün tasarımı ve adaptasyonu
. İmalat
. Üretim aşamasındaki ilave işler, stoklar, kredi ve müşteri hizmetleri.

Uluslararası piyasalara açılma mücadelesi, işletmelerin iç piyasada deneyimlerini yeni bir ülke ve yeni müşterilerin koşullarına adapte edebilmesidir.  Girişimcilere genel olarak öncelikle iç pazardaki  zorluklarla başarıyla başa çıkmaları ihracatı ikinci bir adım olarak değerlendirmeleri önerilmektedir..

Bu değerlendirmeler ışığında firmaların ihracata hazır olup olmadıklarını değerlendirmeleri için hazırlanmış bazı araçlar bulunmaktadır. Aşağıda linkleri bulunan bu sitelerde yer alan soruları cevaplandırmak suretiyle firmalar kendi durumlarını kolayca değerlendirerek, ihracat uygunluklarını test edebilirler.

www.cbi.nl

Hollanda İthalatı Geliştirme Kuruluşu tarafından hazırlanan bu siteye ücretsiz olarak kayıt olmak suretiyle hem teşhis aracı kullanılabilir hem de çeşitli Pazar ve sektörler hakkında bilgi alınabilir.

http://www.tradeport.org/tutorial/starting/
Bu sitede de yine ihracata yeni başlayanlara yönelik hazırlanmış bir kılavuz yer almaktadır.

B. Fiyatlandırma
Fiyat, satın alma kararını alırken potansiyel alıcı tarafında ürüne biçilen değerdir.  Söz konusu fiyat, ihracatçının maliyetleri, artı satabileceği fiyatı belirlerken kullanacağı belli bir kar marjı değil, piyasada geçerli olan piyasa fiyatıdır. 
İhracat fiyatlandırması iç piyasadakinden farklı olup, çok daha karmaşık olabilir.  Örneğin:

o Fiyatlar ve müşterinin ödemeye hazır olduğu bedel piyasalar arasında değişiklik göstermektedir..
o Dağıtım kanalı marjları piyasadan piyasaya değişir.
o Tarifeler, harçlar ve KDV oranları nihai fiyatları etkiler.
o Kurlardaki dalgalanmalarla maliyet ve marjlar arasında etkileşim vardır.
o İhracat ürüne ek maliyetler getirir (örneğin, sevkıyat, daha yüksek genel giderler)

Yurtdışındaki bir alıcıya fiyat verirken nakliye ve sigorta giderlerini kimin üstleneceği konusu açıkça belirtilmelidir.  "Incoterms" olarak bilinen uluslararası olarak kabul görmüş terimleri kullanmak suretiyle yanlış anlaşmalardan kaçınılabilir.

Bir ürünü üretme ve piyasaya sürmenin fiili maliyetinin hesaplanması, ihracatın finansal açıdan uygun olup olmayacağının belirlenmesindeki temel unsurdur.  Yeni ihracatçıların birçoğu ihracat fiyatlarını "maliyet-artı" yöntemiyle hesaplamaktadırlar.  "Maliyet-artı" hesaplama yönteminde ihracatçı yerli imalat maliyetini ele alarak hesaplamaya başlar ve buna idari giderler, araştırma ve geliştirme giderleri, genel giderler, navlun giderleri, distribütör marjları, gümrük masrafları ve kârı ekler.

Aşağıdaki tabloda basit bir hesaplama yer almaktadır.  Burada, bir ihracat ürünüyle iç piyasa ürününün fabrika çıkışı fiyatları aynıysa, buna ihracat maliyetleri dahil edildiğinde nihai tüketici fiyatının çok daha yüksek olacağı açıkça görülmektedir.  Kâr marjlarının üründen ürüne değişiklik göstereceği de göz önüne alınmalı ve tabloda verilen değerler buna göre değerlendirilmelidir.

İhracat satışlarıyla ortaya çıkabilecek ek maliyetler şöyle sıralanabilir:

• Pazar araştırması ve firmaların kreditibilite araştırmaları;
• İş seyahatleri;
• Uluslararası posta, kargo ve telefon masrafları;
• Tercüme masrafları;
• Komisyonlar, eğitim giderleri ve dış temsilcilerle ilgili diğer maliyetler;
• Danışmanlar ve lojistik firmaları ile ilgili masraflar 
• Ürün modifikasyonları ve özel ambalaj giderleri.

Ürününüzün rekabetçi olup olmadığını anlamak için hedef piyasalardaki perakende fiyatından başlayarak maksimum FOB fiyatını hesaplayabilirsiniz.  Ürünü hesaplamış olduğunuz FOB fiyatından sunamıyorsanız, ürününüzün fiyat olarak rekabetçi olmadığı ortaya çıkar ve dolayısıyla da ihracatın başarılı olma ihtimali çok düşük olur. Uluslar arası piyasalardaki nihai tüketici fiyatları hakkında bir bilgi almak için yurtdışında ilgili web sitelerini incelemekte yarar vardır. Aşağıda bazı perakende marketlerin siteleri örnek olarak yer almaktadır.

www.globus.de
www.hulka.de
www.plus.de
www.walmart.com

C. Hedef Pazar Seçimi
Çok farklı özelliklere sahip pazarlar içinde ürünlerimizi satabileceğimiz hedef pazarımızı nasıl belirleyeceğiz. Pazar seçiminde söyle bir metodoloji izleyebiliriz.

 Pazarla ilgili olarak ekonomik büyüme, nüfus, nüfusun yaş gruplarına göre dağılımı, refah durumu, pazar içindeki büyüme beklentileri, ithalatın önemi gibi konulardaki temel göstergelerin belirlenmesi. Her ürün veya hizmet grubu için farklılık gösterecektir.

 Temel ekonomik ve Pazar göstergeleri hakkında veri toplanır.

 Her değişkenle ilgili olarak her pazarın ne derece cazip olduğu değerlendirilir. Her faktörün görece önem ağırlığı da alınabilir. Bu veriler ve faktörlerin göz önüne alınması yoluyla yapılacak bir analiz çalışması bize hedef Pazar seçimi konusunda yardımcı olacaktır.

Daha sonra da seçilen Pazar konusunda tam bir araştırma yapılması gerekmektedir. Bazı durumlarda masa başı çalışması yeterli olmayıp alan araştırması yapmak gerekmektedir. Hedef pazarda yapılacak araştırma bize hem bu pazarın doğruluğunu tespit imkanı verecek hem de potansiyel iş ortakları ile bir araya gelme fırsatı ortaya çıkacaktır. İhracatı Geliştirme Merkezi (İGEME) tarafından yerinde Pazar araştırmalarına yönelik teşvik verilmekte olup bu destek hakkındaki bilgiler İhracatta Devlet Destekleri Bölümünde yer almaktadır. 

D. İhracat Pazarlama Planı Nasıl Hazırlanır?
Yalnızca iç piyasada faaliyet gösteren firmalar genellikle, sistemli bir planlama yapmamaktadırlar. İç piyasada firmaların işleri günden güne büyümekte ve kendi piyasalarında belli bir isim yaparak ve müşterileriyle yakın bir ilişki geliştirmektedirler.  İç piyasa olması nedeni ile pazarı daha yakından tanıma, herhangi bir değişikliğe uyum sağlama, konumlarını savunma veya işlerini büyütme imkanı bulabilmektedirler.  Bu nedenle bip planlama sürecine ihtiyaç duymamakta, bunu doğal olarak yazılı olmasa da bir dereceye kadar uygulamaktadırlar. 

Oysa uluslar arası pazarlarda, rakipler büyük bir olasılıkla bilinen tedarikçi olma konumunda rahat iken, yeni ihracatçılar bu piyasaya girmek için savaşan durumunda olmaktadır. İşletmeler başta mali sonuçlar olmak üzere tüm faktörleri iyice gözden geçirmelidir. Tahmini maliyetler ve satışlar detaylı bir şekilde gözden geçirilmelidir. Projeye başlarken “en kötü durum” senaryosunu da değerlendirmek, projenin bu durumda hala uygulanır olup olmadığı hakkında bir fikir verecektir! 

İhracat girişiminin başarısız olması durumunda ne gibi sonuçlar ortaya çıkacağı da mutlaka sorgulanmalıdır. Böyle bir durumun işletmeye ciddi zararlar verebileceği düşünülürse, riske girme konusunda dikkatli olunmalıdır.

İhracat pazarlama planı iç piyasa pazarlama planından farklı özellikler göstermektedir:

1. Araştırmada kullanılan bilgi kaynakları çok güvenilir olmadığı ve uzaktan elde edildiği için, plandaki bilgiler eksik ve eski bilgiler olabilir.

2. Kendi bilginize değil üçüncü şahısların bilgilerine tâbi olduğunuz için, rekabet analizi daha zordur. Hiçbir zaman kimin sizin tarafınızda olduğundan emin olamazsınız.  Kaynaklarınızı iki kez kontrol etmek zorundasınız.

3. Potansiyel alıcıların var olan tedarikçiler yerine yeni bir ihracatçı ile çalışma durumunda satıcıdan birçok tavizde bulunmasını beklemesi muhtemeldir. Alıcıları ikna süreci genel olarak uzundur ve başlangıç satış rakamları da çok yüksek olmamaktadır.

4. Gümrük vergileri, kotalar, standartlar veya kalite sertifikaları gibi piyasaya girişte karşımıza çıkması muhtemel tüm engeller planlama sürecine dahil edilmelidir. 

5. Hedef pazardaki dağıtım seçenekleri dikkatlice araştırılmalıdır. İhracatçı firma olarak büyük bir olasılıkla acente veya distribütörle çalışma seçeneği söz konusu olacaktır. İşinizi emanet edeceğiniz kişi hakkında doğru karar vermek için büyük özen gösterilmelidir. Anlaşmanızın mali şartları, distribütör veya acentenizin, ürünü piyasaya sokmak için çaba harcamasını teşvik edecek nitelikte olmalıdır.  Bunun da bütçenize etkisi olacaktır.

6 Firmanın ürünü, montaj, bakım veya yedek parça gerektiriyorsa, bu hizmetlerin ilgili piyasadan karşılanması maliyetleri de dikkate alınmalıdır.

* İhracat Planı Hazırlama Rehberi

http://strategy.sauder.ubc.ca/antweiler/baim500/exportplan.html

* Interaktif İhracat Pazarlama Planı

Hollanda İthalatı Geliştirme Merkezi tarafından hazırlanan İhracat Pazarlama Planı rehberi firmalara interaktif olarak kendi pazarlama planlarını yapma imkanı sağlamaktadır.

www.cbi.nl

E. Pazar Araştırması Nedir?

* Pazar Araştırması, potansiyeli olan iç ve dış pazarları tespit etmek üzere, temel bilgi ve istihbarat bilgisi elde etmeyi amaçlayan bir süreçtir.   

* Sistematik bilgi toplamayı ve analiz etme sürecini içerir.

* Pazar araştırması şirketlere potansiyel işleri belirlemeye ve olası hatalardan kaçınmayı sağlar.  Potansiyel fırsatların mevcut olduğu ve pazara yeni girecek olanlar için engel teşkil eden pazarları açığa çıkarır.     

* Potansiyel müşteriler, rakipler, dağıtım yapısı, Pazar eğilimleri, Pazar ihtiyaçları, teknik ihtiyaçlar ve pazara giriş koşulları hakkında temel bilgileri sunar.  Her türlü bilgi potansiyel teşkil etmeyen pazarlara girmekten kaçınılarak kazanılan zaman, enerji ve maliyet kapsamında önemlidir.

Pazar Araştırmasının Sonuçları Nelerdir?

Pazar araştırması aşağıdaki sorulara cevap arar:

* Müşteriler kimlerdir?
* Nerede bulunurlar?
* Pazardaki ana oyuncular kimlerdir?
* Pazar nasıl bölümlenmiştir?
* Talep modelleri nelerdir?
* Pazar davranış modelleri nelerdir?
* Hangi ürünler ne kadar miktarda ve kalitede talep edilmektedir?
* Pazar büyüklüğü nedir?
* Pazar fiyatları nasıldır?
* Pazardaki eğilimler nelerdir?
* Dağıtım kanalları nelerdir?

Pazar Araştırmasını Kim Yapar?

Pazar araştırması şirketin pazarlama departmanı tarafından veya pazar araştırması yapan danışmanlık şirketleri desteği ile yapılabilir.

Şirketler Neden Pazar Araştırması Yapmalıdır?

İhracatçı olmaya hazırlanan şirketlerin çoğu neden ihracat yaptıklarını veya neden belli bir pazarı hedeflediklerini iyice düşünmeden ihracata başlıyorlar.  Bir şirket ihracat pazarlamasındaki amaçlarını tespit ettiğinde, hangi pazarların potansiyeli olduğunu da belirlemek zorundadır.  Yani Pazar araştırması ihracat pazarlama stratejisi geliştirmek için gereklidir.

Pazar Araştırmasının İçeriği?

Pazar araştırması bir şirketin ihtiyaçlarına göre Pazar bilgisi toplama sürecidir. 

* Pazar araştırması başarıyı garantilemez.

* Belli bir ürün hakkında bilgi bulunmuyorsa, tahmin yapmak mümkündür. 

* Bazı ülkeler hakkında diğerlerine nazaran bilgi bulmak daha kolaydır.

* Araştırma şirketleri büyük pazarlara odaklanma eğilimindedir. 

* Resmi istatistikler ve raporların genelde yayınlanmadan önce tarihi geçmiş olmaktadır.

Masa Başı Araştırma

* Internet
* Yayınlanan resmi istatistik kaynakları
* Rehberler
* Konferans ve seminer raporları
* Ticaret katalogları
* Ticaret Dernekleri
* Devlet Kurumları
* Araştırma ve eğitim kurumları
* Profesyonel kurumlar
* İhracatı Teşvik Kurumları
* Ticari Ataşelikler
* Gümrük
* Şirketlerin tanıtım materyalleri
* Gazeteler
* Ticaret dergileri
* Standard Belgesi veren kurumlar

Bazı ticari bilgiler ücretsiz olsa da, bilginin toplanması için zaman harcanması gerekmektedir.  Ayrıca, gerekli birçok güncel kaynağa paralı üyelik gerekmektedir.

Toplanılan bilgi analiz edilmeli ve sonuçlar çıkarılmalıdır. 

Metodolojik Yaklaşım

1. Yayınlanan Kaynaklar: IGEME, Ticaret Odaları, Devlet Kurumları, Internet
2. Uluslararası Kurumlar: Uluslararası Ticaret Merkezi, Dünya Ticaret Örgütü, Birleşmiş Milletler Ticaret ve Gelişim Konferansı ve Ticareti
3. Faks/Telefon Talepleri: Büyükelçilikler, Ticaret Dernekleri, Gümrük Müsteşarlığı,  şirketler ve Türk Standartları Enstitüsü’nden bilgi talep edilebilir. 
4. Ana Araştırma: Yukarıda bahsedilen yöntemlerle bilgi alınamadığı takdirde, telefon veya ticaret dernekleri, şirketleri ve sektördeki uzmanlar aracılığıyla hedef Pazar hakkında bilgi edinilebilir. 

Saha Araştırması

Aşağıdaki sorulara cevap vermelidir:

* Müşteri ihtiyaçları/beklentileri nelerdir?
* Ürün yerel yasal uygulamalara uyuyor mu?
* Ürün yerel koşullara uyuyor mu ve fiyatı rekabet edebilir mi?
* Müşteriler ürün için ne kadar ödeyebilir?
* Dizayn, ölçü, renk, paketleme ve etiketleme zorunlulukları nelerdir?
* Ne kadar miktarda ürün talep edilmektedir?
* Ürünü en iyi dağıtma kanalı nedir?
* Sektördeki en iyi acenta ve distribütörler hangileridir?
* Müşteri ve satış sonrası hizmetler ne kadar önemlidir?

Saha Araştırmasının Ana Metotları Nelerdir?

Kullanılan metotlar ürün çeşidi ve gereken bilgilere göre farklılık gösterir.  Saha araştırmasının temeli görüşmeler ve gözlemlerdir. 

1. Kişisel Mülakat
2. Telefon Mülakatı
3. Posta yoluyla tetkik
4. “Focus” Grubu
5. Gözlemleme

Yeni pazarlarda başarı müşteri memnuniyetine bağlıdır.  Bu da uygun ürünü veya hizmeti profesyonel olarak ve zamanında sunmaktır.  Pazar hakkında ne kadar bilgi edinilirse, başarı oranı o derecede artmaktadır.  Fakat Pazar koşullarını belirleyen faktörlerin sürekli değiştiği unutulmamalı, Pazar araştırmaları bir seferlik aktivite olarak değil, süreklilik arz eden izleme süreci olarak algılanmalıdır.

F. Kullanıma Hazır Pazar Raporları

IGEME - İhracatı Geliştirme Etüt Merkezi
 http://www.igeme.org.tr

ITC Pazar Raporları
ITC pazar özetleri, kalkınmakta olan ülkelerin ilgilendiği ihracat ürünlerine ilişkin kısa pazar raporlarıdır. Bu raporlar, en iyi yaklaşımı benimsemek ve bir pazara girmek için gereken ticari bilgileri içerir. Pazarın bir özetini verir ve pazardaki gelişmeler, ticaret istatistikleri ve eğilimler, standartlar ve yönetmelikler, fiyatlar, ambalajlama ve etiketleme, ticari fuarlar hakkında bilgilerin yanı sıra ilgili ürünün ithalatçıları dahil olmak üzere önemli adresleri de kapsar.

http://www.intracen.org/mas/mb.htm

CBI Sektörel Pazar raporları

www.cbi.nl

EC-İhracat Yardım Masası
İhracat Yardım Masası, Avrupa Komisyonu tarafından, Avrupa Birliği pazarlarına erişimi kolaylaştırmak amacıyla sunulan internet üzerinden çalışan bir kaynaktır. İhracat Yardım Masası öncelikle kalkınmakta olan ülkeleri hedeflese de, AB pazarına girmek isteyen ihracatçılar için de ilgili ve önemli bilgiler içermektedir. Bu bilgilere tarifeler, gümrük belgeleri, menşe kuralları, ticari istatistikler hakkındaki bilgiler dahildir.

http://exporthelp.europa.eu/